不動産の購入は非常に大きな買い物です。購入前の相談から購入後のアフターフォローまで半年や1年付き合うこともありますので、信頼できる不動産会社を選びたいものですね。
信頼できる不動産会社は社員教育を徹底しているため、優れた営業スタッフもいます。不動産購入を成功させるにはやはり優れた営業スタッフに担当してもらうことが最重要ポイントとなりますので、ここでは優れた営業スタッフを見分ける方法についてご紹介していきます。
１、優れた営業スタッフとダメ営業スタッフの違い
早速優れた営業スタッフとダメ営業スタッフの対応の違いと見極めポイントなどをご説明していきましょう。
（１）物件の良いところしか言わず欠点を隠したがったりしていないか
優れた営業スタッフの場合…包み隠さず物件の欠点を伝えてくれて、その上で対処法などをアドバイスしてくれる。
ダメ営業スタッフの場合…とにかく物件の良いところしか言わず、欠点について触れない。仮に「日当りが良くないですね」などと伝えると「大丈夫ですよ！」などと根拠のない返事をしたりする。
見極めポイント…「この物件の欠点はありませんか？」とぜひ尋ねてみましょう。「いい物件ですよ！」などと欠点に触れたがらない営業スタッフは信頼できませんね。すぐに不動産会社を変えた方が良さそうです。
（２）申込や契約を急かそうとしていないか
優れた営業スタッフの場合…不動産の購入は非常に大きな買い物です。買主にとっては清水の舞台から飛び降りる程の決断が必要であることを、優れた営業スタッフならちゃんと理解しています。申込を焦らせたりせずじっくりと買主の要望を聞いたり、物件について細部に渡り説明をするなどしてくれます。また物件内覧の後も急いで申込をさせようとしたりしつこく電話をしてきたりすることはしません。
ダメ営業スタッフの場合…「今検討している人がいるので、今日中に決断した方がいいですよ！」「押さえておかないと他の人の手に渡ってしまいますよ！」「今日か明日に契約が可能でしたら手数料を値引きできますよ！」など、とにかく申込や契約を急かしてきます。
見極めポイント…「他の物件と比較したいので考えさせてください」などと伝えてみてください。態度が変わったり、結論を急がせる営業スタッフには注意が必要です。
（３）個人情報を平気で話したりしていないか
優れた営業スタッフの場合…売主さんや近所の方についてあなたが尋ねた時など、必要最低限以上のことは「個人情報なのでこれ以上はお答えできません」とちゃんと伝えてくれるのが信頼できる優れた営業スタッフです。
ダメ営業スタッフの場合…必要以上にペラペラと職業などを伝えてきたり、自社で取り扱った物件を購入した人の職業や年収などをベースに住宅ローンの説明をするなどする営業スタッフは優れた営業スタッフとは言えません。逆にあなたが顧客になった場合、あなたの個人情報も赤裸々にどこかで話される可能性が大です。こんな営業スタッフが担当になったら大変ですね。
見極めポイント…「隣の方、何をされている方なんですか？」などと個人情報を聞き出そうとしてみてください。必要以上に個人情報について伝えてくる営業スタッフは要注意です。
（４）住宅ローンや税金などについて知識があるかどうか
優れた営業スタッフの場合…複数の金融機関のローンの特徴や返済方法、金利、返済期間など、あなたにあったプランを提示してくれたり、実際目の前でシミュレーションをして見せてくれたり、受けられる減税などについて詳しく説明してくれる営業スタッフは優れた営業スタッフです。
ダメ営業スタッフの場合…フラット35を含め複数の金融機関を紹介せず、取引実績がある特定金融機関ばかりを勧めてくる場合や返済方法、金利タイプなどについて知識がない場合があります。金利や返済方法は、その後の生活に大きく影響するので、「勧めてくれるから最善なんだろう」などと鵜呑みにせず、あらゆるケースを踏まえて説明してくれる営業スタッフを選びたいところです。
見極めポイント…取り扱いの金融機関について尋ねたり「住宅ローンについて、いくつかのパターンでシミュレーションしてください」と伝えてみましょう。一つの金融機関ばかりを勧めてくる場合は、ご自身に合った最適な住宅ローンを組めない可能性があるので大いに注意が必要です。
（５）宅地建物取引士の資格があるかどうか
優れた営業スタッフの場合…入社1〜２年目の新入社員なら仕方ありませんが、3年目以降の営業スタッフの場合、宅地建物取引士の資格を保有していて当たり前です。
ダメ営業スタッフの場合…宅地建物取引士の資格さえ取っていない場合があります。「今勉強中です」などの説明もなく保有していない場合は、仕事に対する意識が低い営業スタッフと言えそうですね。
見極めポイント…名刺を見れば一目瞭然です。宅地建物取引士と記載がない場合はその不動産会社で取引するのは避けたいものです。
（６）レスポンスが遅すぎないか
優れた営業スタッフの場合…問いかけに対し迅速かつ丁寧に対応してくれる営業スタッフは優れた営業スタッフです。どんな仕事においてもそうですが、レスポンスの早さは仕事ができる証拠。問いかけたことに対し期待以上の丁寧さをもって対応してくれる営業スタッフだと安心してやり取りができそうです。
ダメ営業スタッフの場合…「結論は出ましたか？」という連絡だけは早いものの、問いかけに対して「すぐに調べてご連絡します」などの連絡もなくレスポンスがやたらと遅い営業スタッフとは安心して取引ができなさそうなので避けたいものです。
「すぐに調べてご連絡します」など返信をくれない営業スタッフは優れた営業スタッフとは到底言えません。いくつかの不動産会社に同様の質問をし、どのような対応をしてくるかで比較されることをお勧めします。
いかがでしたか？ 優れた営業スタッフを見極めるためにぜひ活用いただけたらと思います。
２、経験の長い営業スタッフより未経験者の営業マンが断然良い理由
わたくしども西武開発は経験の長い営業スタッフではなく未経験者を積極的に雇用しています。「なぜ？経験の長い営業スタッフの方がいいんじゃないの？」と思われるかもしれませんが、これには理由があります。
この不動産業界には、営業経験が長いだけで知識がない営業スタッフもたくさんいます。また不動産業界経験の長い営業スタッフは、「ごり押し」や「強引な営業」などの癖が身についてしまっている場合が多いのです。不動産業界の経験の長さはアドバンテージに決してならない、ということを覚えておいてください。
わたくしども西武開発では業界経験のない未経験者に西武開発のやり方を身に付けてほしいと考えています。西武開発のやり方とは、「本当にお客様のことを思った営業姿勢を保ち続ける」ということ。具体的に言いますと、お客様に買ってもらってOK! ではなく、大きな買い物である不動産購入を検討されているお客様に対し徹底的にお客様のご要望をヒアリングします。そしてお客様の思考整理のお手伝いをし、お客様が本当に求めている家を探すお手伝いをするということを徹底しております。
この営業方針や弊社西武開発の営業担当の対応に惹かれ、お客様からスタッフになる人も実は多いのがわたくしどもの自慢です。ぜひ1度わたくしども西武開発の店舗に起こしいただき、弊社の営業担当者にざっくばらんにご相談ください。お客様の理想のマイホーム購入の実現をお手伝いさせて頂けましたら幸いです。
